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如何低成本找到用戶痛點?快速解析企業如何給自己的產品定位

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瀏覽:- 發布日期:2017-06-28 16:49:00【

       挖痛點比講賣點、找癢點更有效,最近金華鐵藝定制廠家婉洋工藝小編聽了單仁老師的單仁說以后感觸非常深,分享給大家一起成長

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認識我的人都知道,我是個網購達人,而且買的東西跟大部分人不太一樣。


替我收快遞的前臺小妹有次就驚訝地問我:許老師,你到底是買什么吖?怎么包裝都是一小件一小件的啊?


是的,我就喜歡在網上淘些新奇的小玩意。


比如我曾經買一個插座板,它只有掌心大小,可以同時充7樣電器,還能把所有的充電線收進中間的溝槽里,方便攜帶,又不零亂,特別適合我這種經常出差的人使用。


還有一次,我買了個小藥盒,能分類裝進維生素片、潤喉片、西洋參片等各種小藥片,每次出差10天、半個月,再也不用把所有瓶瓶罐罐都帶上了。


▲甜甜圈插座


2


大家應該發現了,我上面說的這些小玩意都有一個共同的特點,那就是——能擊中和解決我的某一個具體的小痛點。我相信有很多消費者和我一樣,也存在這種行為和心理。


所以我經常在想,如果企業真能挖掘和改進某一樣痛點,說不定它就因此賺翻了。誒,這話我可不是憑空瞎說的,有很多企業都是這樣成長起來的。


比如大家都知道的洽洽瓜子。


它的創始人叫做陳先保,在創立洽洽之前,它把自己變成了一個吃貨,把市面上所有品牌的瓜子都買回來試吃,吃著吃著就發現了當時炒瓜子的主要痛點,也就是:吃起來上火。


有痛點就意味著有機會,后來他把炒瓜子改為蒸和煮的瓜子,解決了上火的痛點,還把“煮瓜子不上火”、“百煮入味香”作為產品的核心賣點。


誰都不敢相信,做瓜子的洽洽竟然能夠掛牌上市。


▲洽洽瓜子包裝上總能見到“百煮入味香”


其實要我說啊,洽洽瓜子還沒做到極致。


作為愛嗑瓜子的“資深用戶”,我發現除了上火,嗑瓜子還有很多痛點。比如出門在外,磕完的瓜子殼往哪放呢?再比如嗑久了,涂著指甲油的“纖纖玉手”還是會被弄臟啊。


食品電商三只松鼠就巧妙解決了這2個小痛點,它會給買炒貨的用戶贈送小塑料袋以及濕巾。用戶也總會因為這些貼心的小禮物,當起三只松鼠的免費宣傳員。


3


說了這么多,我們可以從這兩個品牌故事中學到什么呢?


我想啊,主要有兩點:


一是我們要明白“痛點”和“賣點”之間的關系。


軒鵬老師曾經講過一個小故事,如果你想讓猴子往前跑,有兩種方法:


一是拿一個香蕉在前面引誘它;

二是拿一串鞭炮在猴子屁股底下燃放。


肯定是后者比較有效,因為人們逃離痛苦的動力超過追求快樂的動力。


所以,軒鵬老師在課程上說:挖痛點比講賣點、找癢點更有效,企業去做營銷、做銷售,實際上就是一個挖痛點的過程。


像很多新手銷售員都會犯一個錯誤——在沒有了解客戶痛點之前,便火急火燎地和客戶探討產品和服務,這種做法很容易招致反感。


還有很多企業也總是單方面宣傳自家的產品有多好,功能有多么強大。其實啊,這種以產品為中心的營銷套路,已經越來越過時了。


也就是說,如果我們要想找到核心賣點、推銷產品,就要先去找到用戶的痛點。前面說的洽洽,它也是先發現了“炒瓜子上火”痛點,才去宣傳“煮瓜子不上火”的賣點。

▲人們對虧損的反應比對盈余的反應大得多,同樣更想逃避痛點


4


第二點我們能學到的是:怎樣低成本地去洞察用戶的痛點。


用戶的痛點應該包括兩類:第一類是阻礙用戶購買和使用的點,第二類是用戶在使用時覺得效率很差、或體驗不好的點。


怎么找到這些痛點呢?我給大家提供3種比較有效的做法:


1、轉變身份。


創始人可以把自己變身為企業最優秀的產品經理,或者把自己當成第一客服和用戶。我給這些角色起了個名字,叫做“首席痛點官”。


比如前面說的洽洽創始人陳先保,就嘗遍了各種瓜子;再比如當初馬化騰、雷軍也都做起了客服,他們知道,也許用戶的一個建議或投訴,就是產品的下一個發展方向。


2、學會去抓核心用戶。


也就是天使用戶,然后和他們進行強互動。這也是很多企業的社群營銷做法,一個成功的社群都是先從尋找天使用戶開始的。


3、企業一定要懂得去還原消費者的使用場景。


比如前面講的三只松鼠,它就考慮到了所有的場景:


·從快遞包裝開始,為了鼓勵快遞小哥輕拿輕放,三只松鼠在快遞盒上粘了一張手寫信,說所有配送過三只松鼠的快遞小哥,只要記住單號、找到網店客服,就可以獲取驚喜優惠。


·等到客戶拿到要拆快遞盒了,三只松鼠還贈送一個開箱器;


·接下來要吃堅果炒貨了,吃不完怎么辦,可以用送的夾子夾住封口;臟手了怎么辦,有濕巾;堅果殼怎么處理,有紙袋……


總之,三只松鼠想到了所有的使用細節,把客戶體驗做到了極致。


說到底,一個業務模式或產品模式能否成功,關鍵就看你提供的產品或服務,能將用戶的痛點降低到什么程度。


當痛點越低甚至消除,用戶也就爽了,而那時,你的企業也就離成功不遠了。

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